工人们聚集在领导办公室的门口抗议,要求领导拿出解决的办法来,情绪非常激动。
领导说:“工厂就在你们眼前,你们都看到了。现在把工厂拍卖,也恐怕没有人买。就算能卖掉,也换不了几个钱,如果先还上银行贷款,大家还是分文拿不到。”
怎么办?是丢掉鸡?把领导绑起来?把厂里的产品抢回家?把机器、厂房砸烂还是烧掉,让公安局抓去坐牢?还是冷静善后处理呢?
聪明的领导在一连串的问话后,接着说:“工厂是大家的。人人都是老板。现在我们组成专案委员会,把工厂按比例分给大家,大家都是股东,都是老板。少拿点薪水,努力工作,撑几个月看看。赚了,是大家的。赔了,再关门也不迟。你们想想,现在把工厂砸了,什么也拿不到,不如自己当老板,继续做做看。”
领导在详细地分析了利害关系后,工人想了想,觉得厂长说得有道理,于是听从了领导的劝说,纷纷集资入股重新干了起来。大家都把工厂当作自己的事来做,特别卖力,经过一段时间的经营,工厂居然起死回生,扭亏为盈,不但还上了债务,工人还分到了红利。
用语言作假设,可达到将心比心的目的;也可用自己的行为,现身说法,让对方体验别人的心理,进而对他的言行作出调整,同样可达到将心比心的目的。
某商店有位营业员很会做生意,他的营业额比一般营业员都高,有人问他:“是不是因为能说会道,所以生意兴隆?”他回答说:“不是,我的秘密武器是当顾客是自己人。”
有一天,某位顾客站在柜台前东瞧瞧,西看看,还不时用手摸摸摆在柜台上的布料,却不肯买货。凭经验,营业员判断这位顾客是想买块面料,于是赶忙迎上前去说:“您是想买这块料子吗?这块料子很不错,但是您要看仔细,这块布染色深浅不一,我要是您,就不买这一块,而买那一块。”
说着,营业员又从柜台里抽出一匹带隐条的布料,在灯光下展开接着说:“您像是机关里的干部,年龄和我差不多,穿这样料子的衣服会更好些,美观大方,要论价钱,这种料子比您刚才看到的那种每米多三元多钱,做一身衣裳才多七元多,您仔细看看,认真盘算盘算,哪个合算。”
顾客见这位营业员如此热情,居然帮自己选布料,挑毛病,于是不再犹豫,买下了营业员推荐的料子。
这位营业员之所以能成功地做成这笔生意,就是因为运用将心比心术。站在买者的立场上替顾客精打细算,现身说法,使对方戒备心理、防御心理大大降低,而且产生了一致的认同感,故而说服了对手,做成了生意。
将心比心术,是站在对方的角度谋划和考虑,了解他的心理,了解他的需求,了解他的困难,这种说服方法容易使对方接受,达成统一认识。
显然,为了说服别人,是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤。
说服他人应按照什么样的程序来进行呢?大致有以下四个步骤:
(1)吸引对方的注意力。
为了让对方同意自己的观点,首先应吸引劝说对象将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事,你觉得怎样?”“这对你来说,是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力,让他愿意并且有兴趣往下听。
(2)明确表达自己的思想。
具体说明你所想表达的话题。比如“如此一来,不就大有改善了吗?”之类的话,更进一步深入话题,好让对方能够充分理解。
明白、清楚的表达能力是成功说服中不可缺少的要素。对方能否轻轻松松倾听你的想法与计划,取决于你如何巧妙运用你的语言技巧。
为了让你的描述更加生动,少不了要引用一些比喻、举例来加深听者的印象。适当现时贴切地引用比喻和实例能使人产生具体的印象;能让抽象晦涩的道理变得简单易懂;甚至使你的主题变成更明确或为人熟知的事物。如此一来,就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。
说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短、口齿的清晰度等等,都不能忽视。除了语言外,你同时也必须以适当的表情、肢体语言来辅助。
(3)感情深处征服对方。
通过你说服对方的内容,了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足,再顺势动之以情或诱之以利告诉他“倘若遵照我说的去做,绝对省时省钱,美观大方,又有销路……”不断刺激他的欲望,直到他跃跃欲试为止。
说服前必须能够准确地揣摩出对方的心理,才能够打动人心。如:他在想什么?他惯用的行为模式为何?现在他想要做什么等。一般而言,人的思维行动都是由意识控制,即使他人和外界如何地建议或强迫,也不见得能使其改变。
想要以口才服人的你,必须意识到说服的主角不是你而是对方。也就是说,说服的目的,是借对方之力为己服务,而非压倒对方。因此,一定要从感情深处征服对方。
(4)提示具体做法。
在前面的准备工作做好之后,就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了,他应该做什么、做到何种程度最好等等。到了这一步,对方往往就会很痛快地按照你的指示去做。
心理学的诡计
说服的最佳结局是双方达成共同认识,而启发对方进行心理位置互换,让对方设身处地地体验别人心理,主动调整自己的态度和行为方式,这是达到这一目的的行之有效的方法之一,这种方法就是将心比心术。
5.多在第三者面前赞美他人
秘密在告诉别人后就不成其为秘密。然而,我们却常在许多场合里,听过或者说过“我告诉你一件秘密,你可不能再告诉别人!”我们总是天真地认为对方会保守秘密,绝不会再让他人知道,殊不知隐藏不住秘密是一般人的常情,而秘密终究会传到当事者的耳朵里。
倘若传递的事件有关个人的名誉时,其影响力之大将不可比拟。令人心悸的是,如果这秘密是恶意的抨击批评,在告诉他人时,连听话的也极有可能对你产生不安,怀疑你这种人在他处也会采取同样的行动来诽谤自己。至于传到当事者耳朵里的后果当然更不用说。
看到这里,我想你一定会反问,如果以“我告诉你一件秘密,你可不能再告诉别人”的方式来间接表达赞美之词,是不是能获得比预期更好的效果呢?答案是肯定的。利用这种人性弱点,将称赞之词传出去,的确是恭维别人、尊崇他人的良好法。
背后的称赞比当面的赞美,更能获得他人的欢欣。人们都讨厌背后说别人坏话的小人,一方面是背后说坏话,会有中伤别人的感觉,另一方面,人们会觉得背后的评价更能体现那个人内心的真实想法。因此,当他知道一个人在背后赞美自己的时候,他也会感觉你真的是这样想的,会更加的高兴。不要担心你在别人面前说另一个人好话,那些好话当事者不会听见,这世界没有不透风的墙,就算赞美传不到他本人耳朵里,别人也会因为你在背后夸奖人而更加敬重你。
《红楼梦》中有这么一段:
史湘云、薛宝钗劝贾宝玉作官为宦,贾宝玉大为反感,对着史湘云和袭人赞美林黛玉说:“林姑娘从来没有说过这些混帐话!要是她说这些混帐话,我早和她生分了。”
凑巧这时黛玉正来到窗外,无意中听见贾宝玉说自己的好话,“不觉又惊又喜,又悲又是叹。”结果宝黛两人互诉肺腑,感情大增。
因为在林黛玉看来,宝玉在湘云、宝钗、自己三人中只赞美自己,而且不知道自己会听到,这种好话就不但是难得的,还是无意的。倘若宝玉当着黛玉的面说这番话,好猜疑、小性子的林黛玉怕还会说宝玉打趣她或想讨好她呢。
赞美是一种学问,其中奥妙无穷,但最有效的赞美则是在第三者面前赞美人。这种方法不仅能使对方愉悦,更具有表现出真实感的优点。假如有一位陌生人对你说:“我的朋友经常对我说,你是位很了不起的人!”相信你感动的心情会油然而生。因为这种赞美比起一个人当面对你说:“先生,我是你的崇拜者,”更让人舒坦,也更容易相信它的真实性。
美国前总统罗斯福有一个名叫布德的副官,他对赞美曾有过非常深刻的见解:背后赞美别人的优点,比当面恭维更为有效。可以说,这是一种很高的赞美技术,在人背后赞美人,在各种赞美方法中,要算是最使人高兴的,同时也是最有效果的。
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